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20XX工程类提成制度

日期:2021-06-16  类别:最新范文  编辑:教师范文吧  【下载本文Word版

2016工程类提成制度 本文关键词:提成,制度,工程

2016工程类提成制度 本文简介:5.营销中心工程类提成制度一、目的加强公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,特制订本制度二、适用范围本制度适用于公司营销中心环境团队全体人员三、业务员薪资构成:1、业务员的薪资由底薪、提成构成;2、发放月薪=底薪+提成3、签订书面劳务合同,购买五险一金,签订保密协议。五、工程类提成制度1.销售部

2016工程类提成制度 本文内容:

5.营销中心工程类提成制度

一、

目的

加强公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,特制订本制度

二、

适用范围

本制度适用于公司营销中心环境团队全体人员

三、

业务员薪资构成:

1、业务员的薪资由底薪、提成构成;

2、发放月薪=底薪+提成

3、

签订书面劳务合同,购买五险一金,签订保密协议。

五、工程类提成制度

1.销售部提成以项目实际结算金额(需扣除代采,过账等非正常项目金额)为基础核算:

①针对不招标项目,在合同签订前,需要成控部确定标底方可签订。以项目实际结算金额为基础核算提成,如前期不以营销人员为主运作的项目,提成参照本制度第⑧第⑨条。

②针对招标项目,并前期由营销人员为主运作的此类项目,以项目实际结算金额为基础核算提成,如前期不以营销人员为主运作的项目,提成参照本制度第⑧第⑨条。

③合同必须确保项目毛利润不低于30%。毛利=销售额-销售费用-税金-工程成本-商务佣金-资金成本,如低于有公司由决定是否承接。

④工程成本以成控部预算为准;销售费用是指针对此项目发生的销售费用,销售额是与客户合同结算的实际金额。

⑤资金成本:超过合同签订收款期30个工作日后,按照当月银行1年期的贷款利息收取没有收回资金的资金成本,如在合同收款期提前收回款项,则由总经理根据实际进行奖励;

⑥提成比例及分配表:

销售额(S)

总提成比例

分配比例

商务经理

大区经理业绩奖励基金

技术支撑

S<100

3.5%

2.2%

0.7%

0.6%

100≤S<300

3.5%

2.2%

0.7%

0.6%

S≥300

3.0%

2.0%

0.5%

0.5%

⑧不由营销人员为主运作的项目,合同额在1000万元以内的,视情况给予项目所在区域参与该项目运作的营销团队(含技术支撑)总计50000元(含)以下的奖励;合同额在1000万元以上的,视情况给予50000元以上的奖励。

⑨采取低于公司成本价格招标的项目及公司为树立标杆形象等目的而承接的项目,对于参与该类项目的业务员给予一次性提成,具体提成金额依照具体项目而定。

⑩本制度所定义的工程类是指以土建和工程相配套的设施设备的项目,包含但不限于施工,EPC等项目。BOT及PPP项目均不适应本提成制度。

2、兑现时间:

A、质保金为10%时,预付款到账后,按合同金额提成的25%发放;回款到70%(含70%)以上时,提成发放至50%;回款到90%(含90%)以上时,提成发放至80%;全额回款后兑现100%提成(按项目实际结算金额核算提成)。

B、质保金为5%时,预付款到账后,按合同金额提成的30%发放;回款到70%(含70%)以上时,提成发放至50%;回款到95%(含95%)时,提成发放至90%;全额回款后兑现100%提成。(按项目实际结算金额核算提成)。

C、质保金少于5%时,预付款到账后,按提成的35%发放;回款到70%(含70%)以上时,提成发放至60%;回款到95%以上时,提成发放至90%;全额回款后兑现100%提成。(按项目实际结算金额核算提成)。

六、执行细则:

①各大区经理应对自己负责的团队的营销费用进行监督控制,原则上差旅费及商务费不得高于所跟踪项目的1%,如发现营销费用支出大于预算时,应及时采取调整路线,调整方式,控制费用等措施。

②各大区经理需有效监督各区域,保证其工作的有效性和针对性,以降低营销费用。项目必须注册立项后方可进行商务借支,总借支金额不得超过项目的预算合同金额的1%;

③为确保各个团队销售任务的完成,每个团队将拿出20%的差旅费作为考核依据,即团队业绩(包含工程及设计等)完成100%后,除享受公司提成外并一次性给予团队奖励3万元,公司承担全部差旅费,如未完成,需承担本团队的全年20%的差旅费,从团队提成中给予扣除,如团队提成不够扣时,从基本工资及年终奖中扣除。

④由公司领导(总监及以上级别)出面接待的重要客户的大额接待费用及项目部分商务费用可由公司承担;

⑤所有提成按对应区域或大区经理→营销中心内务组→分管营销副总

财务部→总经理的流程进行审批。

⑥本制度所涉及的相关项目提成,适用于以2016年1月1日后签订的所有合同,在此日期前所签订所有合同分别以2013年总经办的签字核准的提成制度或2015年提成制度为相应依据。

七、

实施时间

本制度自2016年01月01日起开始实施。

八、

解释权

本制度最终解释权归公司总经办所有。

编制:

审核:

批准:

篇2:一个IT公司销售部的薪酬和提成制度

一个IT公司销售部的薪酬和提成制度 本文关键词:销售部,提成,薪酬,制度,公司

一个IT公司销售部的薪酬和提成制度 本文简介:一个IT公司销售部的薪酬和提成制度!销售部薪酬和销售提成规定1薪酬的组成1.1薪酬主要由四部分组成:基本工资、职务津贴和岗位津贴以及工作奖金;1.2基本工资为员工的基本收入保证;1.3职务津贴为员工在部门内担任职务的津贴,如主管职务等;1.4岗位津贴为商务部员工日常商务行为费用的补贴;1.5工作奖金

一个IT公司销售部的薪酬和提成制度 本文内容:

一个IT公司销售部的薪酬和提成制度!

销售部薪酬和销售提成规定

1

薪酬的组成

1.1

薪酬主要由四部分组成:基本工资、职务津贴和岗位津贴以及工作奖金;

1.2

基本工资为员工的基本收入保证;

1.3

职务津贴为员工在部门内担任职务的津贴,如主管职务等;

1.4

岗位津贴为商务部员工日常商务行为费用的补贴;

1.5

工作奖金为根据员工在实际工作中的工作表现以及工作实绩,作为员工薪酬的补充部分;

1.6

销售提成作为员工销售业绩的奖励。

2

各组成部分的档次划分

2.1

基本工资标准为每月1000元整;

2.2

职务津贴标准为部门主管500元/月,助理主管300元/月;

2.3

岗位津贴标准为每月1000元整:

2.4

工作奖金标准为每月1000元整;

2.5

销售提成为实际项目中的销售奖励,根据销售项目实际产生的利润进行计算。

3

各组成部分的考核标准和考核方式

3.1

基本工资的考核标准根据公司的员工守则以及公司的相应规章制度进行考核;

3.2

本年度月销售任务未完成的,其工资总额按照15%的比率递减扣罚。如年度内任务完成时,该扣减部分一次性返还,如年度内未完成的,该部分将不再返还;

销售任务未完成时,递减扣罚细则如下:

3.2.1

当月销售任务未完成时,当月工资总额扣罚15%,次月仍未完成时,追加扣罚15%,即次月扣罚工资总额的30%,以此类推;

3.2.2

当月销售任务未完成时,次月销售任务完成的,第三个月任务未完成的,当月扣罚工资总额的15%,次月全额发放,第三月扣罚工资总额的30%,以此类推;

3.2.3

当月销售任务未完成,次月销售任务超额完成,并超额部分可补足当月销售任务的,当月工资总额扣罚15%,次月全额发放,并补足当月扣罚部分,以此类推;

3.2.4

当月销售任务超额完成,并可补足前未完成销售任务工作月的一部分时,且次月销售任务未完成时,当月工资全额发放,并补发补足月份所扣罚的工资部分,次月未完成任务时,按照所欠未完成的月份数量,按照15%递减的规则扣罚;

3.3

职务津贴考核标准根据员工在部门内任职情况以及本职务工作完成能力进行考核;

3.4

岗位津贴中已经包括公司对于商务人员商务活动所产生的费用的补贴,如无下列情况的可每月随工资全额领取,如有以下情况之一的,则扣除其所产生的费用后可领取余额,所产生的费用超出岗位津贴的部分,累计到次月扣除:

3.4.1

岗位津贴中已包含手机费补助,如有报销手机费的全额部分;

3.4.2

岗位津贴中已包含市区内商务活动交通费用,如有报销市内交通费用的全额部分;

3.4.3

岗位津贴中已包含客户招待费用,如有报销客户招待费的全额部分;

3.4.4

岗位津贴中已包含客户关系中礼品部分,如有报销赠送客户礼品的全额部分(公司统一购置的礼品除外);

3.4.5

因个人商务行为造成公司损失的,公司经济相关损失的全额部分;

3.4.6

拒绝领导安排的商务工作并无适当理由的,视为未胜任本岗位工作,全额扣除岗位津贴,情节严重的予以辞退处理。

3.5

工作奖金根据员工当月内的工作表现和工作实绩,以及当月的工作考核标准,由部门主管给出员工当月的工作表现评分,公司将参照该评分及其他相关因素得出最终员工工作表现评分,工作奖金与工作表现评分直接挂钩,按照评定后的奖金发放标准当月随工资一同发放;

3.6

销售提成考核标准和方式:

3.6.1

销售任务是指本年度内完成的毛利回款额,每月统计一次,全年汇总截止到12月31日。跨年度回款部分在回款当月按照上年度考核标准进行结算,但不计算为第二年当月的销售任务;

3.6.2

销售部员工本年度销售任务为纯利6万元/月,全年任务为72万元。本部分销售任务与3.3项销售人员薪酬考核挂钩;

3.6.3

销售人员基本销售提成比率为已完成的销售利润额的10%;

4

新员工的薪酬及考核标准

4.1

新员工必须办理入职手续以及签署相关免责文件后放可领取薪酬;

4.2

新员工的试用期为三个月,试用期内基本工资标准为1000元整,考核标准根据公司的员工守则以及公司的相应规章制度进行考核;

4.3

新员工的进入公司后当月内进行岗位考核,达到上岗要求的规定的,当月内即可按照50%比例领取岗位津贴;

4.4

新员工试用期内的工作奖金按照3.4项规定的80%执行;

4.5

新员工试用期内表现优异的,可由部门主管提出申请,由公司考核合格后提前结束试用期,转为正式员工;表现不合格的,可由部门主管提出申请,经公司核实无误后即时辞退,工作交接完毕后,按照工作时间比例领取基本工作和岗位津贴。

5

投诉的处理

5.1

当月内被用户投诉1次,经公司核实确属工作失职的,当月工作表现评分扣除30%;

5.2

当月内被用户投诉2次,经公司核实确属工作失职的,扣除当月岗位津贴总额的50%,同时当月工作表现评分扣除70%;

5.3

当月内被用户投诉3次,经公司核实确属工作失职的,直接扣除所有工作奖金,以及所有岗位津贴,并作辞退处理。

6

未尽事宜

6.1

本考核标准由总经理审核签字、公司盖章后与2005年1月1日正式开始执行;

6.2

公司可在相关法律以及公司规定范围内根据实际情况对本考核标准进行修改,修改后于次月1日自动生效,当月内仍按修改前规定执行;

6.3

本考核标准的解释权归公司所有。

纯佣金制指的是按销售额(毛利、利润)购一定比例进行提成,作为销售报酬,此外销售人员没有任何固定工资,收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用,国内的企业运用得也较多。计算公式如下:

个人收入一销售额(或毛利、利润)×

提成率

统佣金制的实施需要一系列的条件,具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得,有一定的稳定性和连续性;从开始工作到首次提成的时间勿须太长;纯佣金制适用的产品应是单价不特别高,但毛利率又非常可观的产品。

纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确,能激励销售人员努力工作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身,大大降低了公司运营成本的压力。当然,其弊端也是很明显的:完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易,而对其他不产生直接效益的事情不予重视,有时甚至会损害公司的形象:纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力,减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力;易于助长销售人员骄傲自大,不服从管理,不尊重领导的倾向。

纯薪金制

纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度,而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为:

个人收入=固定工资

当推销员对金钱以外的东西(如荣誉、地位、能力锻炼等等)有了强烈的需求时,再单纯地采取提成刺激的方式,就起不到激励的效果了,这时宜于采用纯薪金制;尤其是在知识分子云集的销售队伍中,或是实行终身雇佣制的企业里,采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。

纯薪金制的优点表现在易于管理、调动,并使员工保持高昂的土气和忠诚度。但由于对销售人员缺少金钱的刺激,容易形成大锅饭作风;固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难;不利于公司控制销售费用;工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多;不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。

基本制

基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容,销售人员有一定的销售定额,当月不管是否完成销售指标,都可得到基本工资即底薪;如果销售员当期完成的销售额超过设置指标,则超过以上部分按比例提成。基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点,使得销售人员收入既有固定薪金作保障,又与销售成果挂钩;既有提成的刺激,又给员工提供了相对固定的收入基础,使他们不至于对未来收入的情况心里完全没底。正因为基本制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特点,所以成为当前最通行的销售报酬制度,在美国约有50%的企业采用。用公式表示如下:

个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×提成率

个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)*

毛利率

×

提成率

在实际工作中,有些公司名义上实行的也是工资十提成的收入制度,但是规定如果当月没有完成销售指标,则按一定的比例从基本工资中扣除。例如某公司规定每月每人的销售指标为10万元,基本工资1000元,当月不满销售指标的部分,则按1%的比例扣款。这实际上是一种变相的全额提成制,因为它除了指标前后比例不一定一致以外,性质都是一样的。

瓜分制

瓜分制是指事先确定所有销售人员总收入之和,然后在本月结束后,按个人完成的销售额所占总的销售额的比例来确定报酬,从而瓜分收入总额。公式表示如下:

个人月工资=团体总工资×(个人月销售额÷全体月销售额)

个人月工资=团体总工资×(个人月销售毛利完成额÷全体月售毛利完成总额)

团体总工资=单人额定工资×人数瓜分的人数(起码多于五人),否则易于串通作弊,从而达不到鼓励内部竞争,提高工作效率的目的。

瓜分制的优点在于:操作简单,易学易懂:成本相对固定,却照样能鼓励竞争。其主要弊端:员工理解较为困难;瓜分制引发的较为激烈的内部竞争,不利于部门之间的工作协调。

浮动定额制

浮动定额指的是将每月的销售定额(当月的销售总额除以销售人员人数所得的人均销售额)乘以一定比例,如果某员工的个人实际完成销售额在定额以下,则只拿基本工资,如果完成的销售额在浮动定额以上,则超过定额部分按一定比例提成,外加基本工资。公式表示如下:

个人工资=基本工资十(个人当期销售额一当期浮动定额)×提成率

当期浮动定额=当期人均销售额×比例

其中,设定的比例一般为70%-90%较为合适

采用浮动定额制时要确保如下两条:1.每个销售员的销售机会比较均衡,2.参与浮动定额制的销售员人数要尽可能多。

浮动定额制可以综合反应市场行情,减弱环境的剧烈变化对销售人员收入的影响;操作起来比较简单,可以减少误差程度;能够充分鼓励内部员工竞争,大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮动定额制引发的激烈的内部竞争,有损内部的团结合作。

同期比制

同期比制,指的是将每人与上一年同期比较销售额,如果比上一年差,则予以处罚,处罚程度与下降比例挂钩。公式表示如下:

个人工资=[基本工资十(当期销售额一定额)×提成率]×(当期销售额÷去年同期销售额)n

n可以为1或2或3……视需要而定。

实施同期比法主要是防止销售人员由于工作时间较长,资格较老而出现的老油条的工作态度;或者是不安心于本职工作,在外兼职而导致销售额下降。它不适合由于市场状况的整体恶化而导致的销售额下降。其最大优点就在于见效快,但缺点也很明显,容易产生矛盾,而且由于操作时前后换算的困难,也使得采用同期比制往往只能持续几个月时间。

落后处罚制度

规定凡销售额倒数第一名、第二名、第三名……予以罚款。

落后处罚制度是针对公司销售员中出现较多的松懈,不认真努力工作的情况而采取的一种治乱之法。其优点是处罚面小,影响面大,能对其他人起到警示作用。但同时易于使后进人员产生消极心理,甚至与管理者对抗或离开公司,所以这种方法主要应用于国有企业。

排序报酬法

所谓排序报酬法,即把所有销售人员的报酬或工资各自固定,统计出当月各位销售员的销售额,最后按照第一名、第二名、第三名……的顺序发放工资。

实施排序报酬法应注意将最后一名的工资与倒数第二名的工资拉开较大的差距,以防止出现吃大锅饭的情况,该法所调动的积极性与收入差距正相关。

计算公式:

个人工资=最高个人工资一(高低工资差距÷当期人数)×(名次一1)

当市场形势急剧变化而无法确定销售定额、提成率时,可以考虑排序报酬法。

排序制剔除了市场变化对销售的影响,使职工的收入有保障,又鼓励了适度的竞争;对于销售队伍的稳定和提高销售员的忠诚度有好处。但是在原有的销售额已经很高的情况下,将很难鼓励有新的突破。

谈判制

所谓谈判制是在基本制(基本工资十提成)的基础上对据以提成的销售收人与提成定额之间的差距予以调整,销售人员按调整后的标准获得报酬。以公式表示为:

销售人员工资=[基本工资十(销售收入一定额)十提成率]

×(价格系数)n

而价格系数又是由实际销售价格和计划价格之间的比例决定的,即:

价格系数<=(实际销售额/计划价格销售额)n

所以,谈判制的销售报酬制度可综合表示为:

销售人员工资=〔基本工资十(销售收入一定额)×提成率〕×(实际销售额÷计划价格销售额)n

其中定额和提成率可由企业根据本行业和企业本身的情况予以确定和调整。根据销售价格的具体情况,企业可以对价格系数的幂加以调整,如采取宽松政策,n可定为1,如需采取较为严厉的政策,n也可定为2,甚至是3、4……以此来严格控制成交价格。

采取谈判制的报酬制度可以克服产品销售价格弹性过大,企业难以控制的缺点,一定程度上预防了销售人员为成交而故意压低价格的现象发生。因为提成标准与实际价格和计划价格之间的系数密切相关,如果销售人员故意以低价成交,那么这一系数必然随之减小,这样销售员即使完成了很多销售额,也很难拿到提成或提成很少,销售人员必然会权衡利弊,使企业的价格维持在合理的水平上

销售人员工资设计模型

网络

佚名

2007-6-21

3176

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销售人员工资历来是企业关注的重点,它关系到销售人员的工作热情和工作的积极性,直接或间接地影响着企业的生存与发展。以下是几种模型供大家参考。

一、数字比例法

数字比例法是指将业务员的销售提成按规定的比例在个人、小团体、大团体之间进行重新分配。其中小团体与大团体的范围根据公司的实际情况进行确定。例如:小团体为办事处,大团体为销售大区;小团体为部门,大团体为分公司。数字比例法强调的是团队精神。

在确定个人、小团体、大团体之间比例时必须综合考虑员工的工作的独立性和结构性,如果工作体现高独立性、低结构性,应多考虑个人价值,放大个人比例,如721比例。如果工作体现低独立性、高结构性,应多考虑团队合作所体现的价值,放大小团体与大团体的比例,如442比例、433比例。按计算方法不同,数字比例法分为:提成法、个人目标提成法、团队目标提成法。

提成法:以个人的实际销售额作为提成基数计算提成额,再按规定的比例对提成额进行分配。

提成法举例:某销售公司下设财务部:2人,办公室:2人,销售一部:甲、乙;销售二部:丙、丁,本月销售额:甲:20000元,乙30000元,丙:20000元,丁:10000元。提成比例10%,使用比例为5:3:2。

甲(个人直接利益):20000*10%*5/(5+2+3)=1000元

甲(部门分配利益):20000*10%*3/(5+3+2)/2=300元

甲(公司分配利益):20000*10%*2/(5+3+2)/8=50元

甲的直接利益=1000+300+50=1350元

乙(个人直接利益):30000*10%*5/(5+3+2)=1500元

乙(部门分配利益):30000*10%*3/(5+3+2)/2=450元

乙(公司分配利益):30000*10%*2/(5+3+2)/8=75元

乙的直接利益=1500+450+75=2025元

丙(个人直接利益):20000*10%*5/(5+2+3)=1000元

丙(部门分配利益):20000*10%*3/(5+3+2)/2=300元

丙(公司分配利益):20000*10%*2/(5+3+2)/8=50元

丙的直接利益=1000+300+50=1350元

丁(个人直接利益):10000*10%*5/(5+3+2)=500元

丁(部门分配利益):10000*10%*3/(5+3+2)/2=150元

丁(公司分配利益):10000*10%*2/(5+3+2)/8=25元

丁的直接利益=500+150+25=675元

乙、丙、丁转移给甲的利益:450+75+50+25=600元

甲、丙、丁转移给乙的利益:300+50+50+25=425元

甲、乙、丁转移给丙的利益:50+75+150+25=300元

甲、乙、丙转移给丁的利益:50+75+300+50=475元

甲的总利益=1350+600=1950元

乙的总利益=2025+425=2450元

丙的总利益=1350+300=1650元

丁的总利益=675+475=1150元

个人目标提成法:根据个人能力及市场情况确定个人销售目标,以实际销售额扣除销售目标额为提成基数计算提成额,再按规定的比例对提成额进行分配。个人销售额达不到目标,不计提个人直接利益,但不影响其他人转移的利益。

团队目标提成法:不影响个人直接利益的计提,在进行团体分配以团体实际销售额扣除销售目标额为提成基数计算提成额,再按规定的比例对提成额进行分配。团体销售额达不到目标,不计提团体直接利益,但不影响个人直接利益及其他人转移的利益。

数字法的优点:考虑了外部环境对员工完成目标的影响,避免员工在预测自己的任务无法完成时消极怠工,既尊重了个人价值又兼顾了团队利益,体现了内部公平性。缺点:员工的工资计算比较复杂,

二、底薪+等级提成法

底薪提成法:销售人员的工资由底薪与提成工资组成。提成工资按等级分别计算,该方法是目前使用最广的方法之一。优点:设计简单,计算方便,保证了销售人员的生活保障,有一定的激励作用。缺点:销售人员容易造成个人英雄主义,同事之间合作意识比较弱,追求短期效应。底薪与提成等级合理性确定比较困难。

某公司底薪、销售额、工资计提比例如下图:

业务员甲本月销售额为28000元。

其工资=1000+10000*1%+(25000-10000)*1.5%+(28000-25000)*2%=1385元

三、提成法

等级提成法:销售人员只有提成工资没有底薪。与底薪+提成法相比,其计算方法更简单。由于没底薪,对销售人员的压力较大。

某公司销售额、工资计提比例如下图:

业务员甲本月销售额为28000元。

其工资=28000*6%=1680元

四、浮动工资法

浮动工资法:以销售人员连续三个月的销售总额为基数目标,确定其工资标准。支付其后面三个月的工资,将后面三个月的实际销售额与前面三个月的总销售额进行比较,按规定标准调整工资,以调整后的工资支付以下三个月的工资,以此类推。

某公司工资调整标准如下图,业务员A2002年1月1日进入该公司在1-3月的销售额为20000元,4-6月销售额为25000元,6-9月销售额为35000元,9-12月销售额为30000元。业务员A从2002年1月到2003年3月的工资额为:

1200*6+(1200+100)*3+1500*3+(1500-150)*3=19650元

浮动工资法的优点:扩大对销售人员的考核周期,减弱不确定因素对员工收入的影响,提高销售人员的主动性。缺点:浮动工资的调整标准难以控制,不适用于季节性产品的销售行业。

点石成金:如何解决销售提成设计难题

作者:

席加省

出处:

《销售与管理》

责任编辑:

徐盈迎

2006-01-13

11:56

考虑业绩、绩效、职级三个纬度

兼顾产品、通路、区域三者特点

营销队伍的薪酬体系一直是企业薪酬体系的重点与难点,而在营销薪酬体系中,设置提成又是一个难点问题。特别是随着越来越多的企业采用深度营销的战略与管理方式,多通路、多产品、多区域的营销体系成为未来的发展趋势。这首先对营销队伍的能力提成了更高的要求,同时也对营销队伍的管理与控制提出了更高的要求。而提成显然是管理与激励营销队伍的重要手段。因此,合理设置提成体系,以牵引营销队伍的努力,实现企业发展的战略,就成为至关重要的问题。

提成体系设置存在的问题

从笔者在企业咨询的实践经验看,绝大多数企业目前不具备在这种多产品、多通路、多区域的复杂情况下合理设置提成体系的能力,目前提成体系设置的问题主要体现在以下几个方面:

不问过程,以结果论英雄

最常见的问题就是只问结果的提成方式,销量、回款率等结果指标高的业务员,提成就高,而相应的这些指标低的则提成就低,而不管销售过程。在一般情况下这种作法会带来很大的问题。这会诱使营销人员为提高业绩而投机取巧、弄虚作假,损害企业持续发展的长远利益。例如,在年终业务员采取突击渠道压货的方式提高出货量,从而拿到较高的提成。而这些货压在渠道,没有形成有效的终端出货,对企业判断、运作都会产生很大的误导。

只看业绩,不管绩效与职级

营销人员的提成体现了其努力水平,也是衡量其能力的重要手段。但在实际过程中,往往出现了过分强调业绩的倾向。不管你对企业的未来发展贡献了多少价值,不管你处于什么职级,只要现在业绩好,提成就非常高。这实际上只考虑到业绩纬度,往往会造成有的营销人员提成非常高,比其主管高好几倍,而大部分营销人员提成水平非常低,造成了营销队伍内部的不稳定。

一刀切,不考虑差异

随着企业从区域走向全国,企业的产品越来越多,混合通路也成为未来发展的趋势,这就需要考虑各个不同产品、通路、区域之间的差异,合理设置提成比例。而从目前看,很多企业采取了一刀切的方式,不同产品的提成比例一样,不同通路的提成比例一样,不同区域的提成比例也一样,抹杀了差异性。这种提成方式造成了公司内部的抱怨与对立,也不利于以战略牵引营销队伍的行为。

那么,如何才能避免上述种种问题,建立合理的销售提成体系呢?

解决提成问题的原则和思路

笔者认为,必须以战略为导向,以绩效为核心,建立战略的提成体系。在设计提成体系时,同时考核结果与过程,以业绩、绩效、职级三个纬度,考虑各个不同产品、通路、区域的特点设置提成比例,从而有效实现战略的牵引,实现个人目标与企业战略的平滑衔接,个人发展与企业持续发展的有效结合。一般说来,我们应该遵循以下几个原则来解决提成问题:

高薪酬、严要求的原则

这个原则主要是为了加强对过程的控制。一般来说,可设置高一些的提成比例,同时设置完善的、高标准的提成标准与要求。不但注重结果,而且要对销售工作的过程进行有效的管理。从根本上杜绝为了提成而弄虚作假的行为,鼓励营销人员在过程中体现其价值与贡献。

价值贡献的原则

这一点对于解决不同区域、不同通路的考核标准问题尤为重要。笔者认为,不应该对所有产品、通路、区域都设置同样的考核指标与标准。因为企业有其战略规划,某些通路、区域虽然从目前对公司的销量、利润贡献上不太大,但作为未来的战略重点,必须要重点扶持,而有些则从长远看,应逐步淡化其作用。所以要考虑企业现实与未来发展,以对公司的价值贡献来设置合理的考核标准与提成比例。

综合管理的原则

一般说来,目前企业都采取单一的业绩导向型考核体系,笔者认为,应该采取职位等级、业绩、绩效三个方面的考核体系,从而有效拉开差距、同时又不至于差距过大,引起队伍内部的混乱。这不仅有利于加强营销考核体系的公平性与科学性,也有利于更好的引导营销队伍的行为。

行为锚定牵引原则

营销队伍的行为必须要统一到公司的战略上。因此,在设置提成标准时,就要有意识将企业战略逐步分解,最终分解到个人绩效上,从而有效牵引营销队伍的行为。例如,公司未来将重点开发某种新产品,则在考核中要将该新产品的考核权重加大,牵引营销队伍将工作重点转移到该新产品的推广与销售中来。

篇3:某房地产销售佣金提成制度

某房地产销售佣金提成制度 本文关键词:佣金,提成,制度,销售,房地产

某房地产销售佣金提成制度 本文简介:房地产销售佣金提成制度销售人员佣金计提办法某房地产开发有限公司销售管理佣金提成制度为了完善公司销售管理机制,规范销售操作规程,提高销售队伍的工作积极性和提升业绩,发挥团队合作精神,现结合公司目前开发项目的实际销售情况和市场需要,引入销售激励机制,特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法。一、销售人员

某房地产销售佣金提成制度 本文内容:

房地产销售佣金提成制度

销售人员佣金计提办法

某房地产开发有限公司销售管理佣金提成制度

为了完善公司销售管理机制,规范销售操作规程,提高销售队伍的工作积极性和提升业绩,发挥团队合作精神,现结合公司目前开发项目的实际销售情况和市场需要,引入销售激励机制,特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法。

一、销售人员岗位职责

1、营销经理

1)对销售现场进行全面管理(包括现场相关部门人员),对公司领导负责;

2)组织销售代表的在职岗位培训及测评、人员调整;

3)协调与公司其它部门之间的关系,做到“上情下达,下情上达“;

4)制定销售策略,制定、提报广告投放计划、方案;

5)全面掌控销售进度,对销售现场进行实时监控,对销售现场的房屋去化进行实时销控;

6)处理销售中的重大突发事件,协调处理重要客户关系,现场重大事件的决策;

7)销售状况的评估,分析,解决,处理重大的客户投诉。

2、销售代表

1)主要职责是实现销售活动,为客户提供高质量的接待、咨询服务;

2)完成公司制定的销售任务;

3)充分展示公司、楼盘的良好形象;

4)主动,自觉完成本职租售任务及上级安排的各项工作;

5)协助销售经理整理租售资料的统计和分类管理;

6)协助办理相关的销售手续,并做好档案管理工作;

7)协助市场调查,及时上交工作计划及总结;

8)负责与客户沟通联系,为客户解决困难;

9)对客户有礼有节,不准有超越权限的承诺;

10)在与客户联系中,要有礼有节,不违背公司利益,又使客户满意;

11)协助经理处理投诉问题的落实,解决;

12)做好对外公关工作,积极完成上司临时安排的工作。

二、佣金计提激励办法

1、底薪提成制:公司营销人员采取“底薪(公司编制)+提成(销售提成)+考核奖金(销售提成)“的薪酬结构。

2、佣金提成方式:采用个人业绩提成率计算,以销售任务定额设定提成固比例,同时根据个人销售综合考评设定月度考核奖金计提。

3、提成佣金费来源:

(1)住宅:月销售总额中提取3‰出来作营销管理、销售个人的佣金和销售人员月度考核奖。

(2)商铺:月销售总额中提取2‰出来作营销管理、销售个人的销售佣金和销售人员月度考核奖。

4、佣金提成计提时间:

(预售证已领)

一次性付款

已付总房款50%并签定《购房合同》后计提

银行按揭

已付清首期款并签定《购房合同》及《银行按揭合同》后计提

(预售证已领)

一次性付款

已付总房款50%并签定《购房合同》后计提

银行按揭

已付清首期款并签定《购房合同》及《银行按揭合同》后计提

5、佣金提成配率表:

类别

销售任务(销售额度)

个人提成比例

集体考核比例

营销管理提成比例

住汽摩

宅车托

位车

30万以下(含30万)

月销售总额×1.6‰

扣除个人提成及管理

人员提成后的剩余部分

每人提取可参与提

成人员的平均奖金

30~60万(含60万)

月销售总额×1.7‰

扣除个人提成及管理

人员提成后的剩余部分

每人提取可参与提

成人员的平均奖金

60万以上

月销售总额×1.8‰

扣除个人提成及管理

人员提成后的剩余部分

每人提取可参与提

成人员的平均奖金

繁忙时段营销

管理人员售出的

月销售总额×1.6‰

扣除个人提成及管理

人员提成后的剩余部分

每人提取可参与提

成人员的平均奖金

50万以下(含50万)

月销售总额×1.0‰

扣除个人提成及管理

人员提成后的剩余部分

每人提取可参与提

成人员的平均奖金

50~80万(含80万)

月销售总额×1.1‰

扣除个人提成及管理

人员提成后的剩余部分

每人提取可参与提

成人员的平均奖金

80万以上

月销售总额×1.2‰

扣除个人提成及管理

人员提成后的剩余部分

每人提取可参与提

成人员的平均奖金

繁忙时段营销

管理人员售出的

月销售总额×1.0‰

扣除个人提成及管理

人员提成后的剩余部分

每人提取可参与提

成人员的平均奖金

集体考核:

试用期满,可以独立成功出售房屋并经公司正式录用后方可参与集体考核提成。营销策划经理根据销售人员当月综合表现来评定其考核奖。

自由组合成

功售出的提成:

销售人员可以自由组合进行推销,组合推销成功售出按个人提成比例进行平均分配计提(个人有协议的,从其协议),双方必须签名确认方可计算佣金。

低出价格权限

成功售出的提成:

销售人员出售的房价低于其权限并经销售经理同意而成功售出的,佣金计提只能按个人提成比例的90%提取,余下的10%提转到集体考核提成中计发。(客户自己通过关系向公司管理人员取得优惠的,按个人提成比例全额发放。)

碰客后成功售

出的提成处理:

客人第一次来访由A号销售员接待推销,第二次来访由B号销售员或销售部第三者接待推销,最终成交后的提成主要参考以下三方面的内容来决定佣金的分配比例。1)以销售人员跟踪的次数、努力的程度以及最终促成客户成功落定为主要参考要素(占60%)。2)其次以成交客户的口述情况及评价为参考要素(占25%);2)最后以部门经理签核的《每日来访客户登记表》的内容为参考要素(占15%)。

碰客或抢客后,因争议不和令客人走失的提成处理:

在销售过程中,由于销售人员因先后接待同一个客人,双方未能达成友好共商而引起争议,导致目标客户走失,因此而造成销售直接经济损失的,公司将对事件销售人作当月佣金提成额中扣除200元/套的处理,如当月佣金提成额不足200元的,在其当月工资中扣除200元/套。

已提佣金,之后经公司同意作退房或转卖的提成处理:

已提佣金的商品房,因某种原因经公司同意作退房的,经手人已领的佣金在退出的当月扣除;而此套房或商铺重新卖出后再按规定计提。

中介或公司各部门介绍成功售出的提成处理:

1、从中介介绍过来的客人必须转交本售楼部人员接待推销并成功售出的,提成佣金中介人按2.5‰计提,销售经手人按0.5‰计提。

2、公司员工介绍过来的客人由始至终不经销售人成功售出的,公司员工的佣金提成按3‰计算;如介绍过来的客人转交本售楼部人员接待推销并成功售出的,提成佣金中介人按2.5‰计提,销售经手人按0.5‰计提。

保底薪酬的处理:

1、所有销售人员公司原则上不作月薪保底。

2、如因公司在短期内未能接上楼盘,导致销售货源不足,供货量在当时期不足人均可售壹套的情况下,公司将对销售人员进行月薪700元保底处理;

3、其它情况由公司董事长、总经理核定。

新人加入

的提成处理:

1、新人试用期间不作月薪保底。

2、新人加入,第一、二个月为试用考核期,拓展业务时由销售经理安排一个固定旧销售员带领新人组合共同拓展销售,成功售出后计提佣金按个人提成比例计算,新人占40%,旧销售人员占60%。第三个月新人自行拓展工作。

三、轮客制度

1、正常班与早晚班轮客处理办法:由于正常班的销售人员接待客户的机会要优于早晚班,所以每日上午(8:00-12:00),应由早晚班的销售人员先轮客接待,再由正常班的销售人员轮客接待。

2、正常班与中班轮客处理办法:由于正常班的销售人员接待客户的机会要优于中班,所以每日下午(2:30-18:00),应由中班的销售人员先轮客接待,再由正常班的销售人员轮客接待。如果中班的销售人员在中午(12:00-2:30)已经接待过客户(个人客户除外),应该先由正常班的销售人员接待客户。

四、客户确认制度

宗旨:团结合作,发扬团队合作精神。

原则:一切以《每日来访客户登记表》文字记录、来电来访登记为准,口说无凭。同时按照轮号接待客人的方式进行拓展推销。销售员工的连续两个月未售出壹套房/铺,或连续三个月销售业绩排位最后的,公司将按其实际工作情况作留职或辞退的处理。

1、前提:接待客户时,要主动询问客户以前是否与本公司联系过,了解到是老客户,应及时通知第一接待人继续跟进。

具体做法:

1)在客户进入门口前,应主动微笑出迎,亲手为客户拉开门,礼貌致敬(笑语“欢迎光临“),然后第一时间进行自我介绍,我是XX楼盘的XX小姐/先生,吾知有什么可以帮到你?

2)在了解客户的需要后,应先询问客户的姓氏(如,请问先生/小姐点称呼啊),再询问客户之前有没有来过或者有无朋友介绍过来(如,吾知XX小姐/先生之前有无来睇过),如果有就应立即询“之前是边个销售人员跟开“。在得知具体是边个销售人员跟开之后,应立即通知该销售人员前来接手,如果该销售人员不在现场,应立即致电通知该销售人员(如,XX人,你之前跟开的XX小姐/先生依家过左来睇楼,你有无时间依家立即返来)。如果该销售人员肯定在X分钟之内能够赶回来,招呼接待的销售人员应在该销售人员回来这一段时间招呼客户,并为客户提供高质量的服务。待该销售人员回来后,再将客户移交,并将客户的有关情况向该销售人员解释清楚。如果该销售人员不能及时赶回来,应交待清楚交由边个现场销售人员为其接手,并将客户的有关情况交待清楚,有必要的话,应向客户解释清楚未能赶回来亲自为其服务的原因,令客户觉得倍受尊重和放心。

2、客户确认以销售人员递交的《每日来访客户登记表》为准。

3、已成交客户重复购买,原则上由已成交销售人员接待推销。客户有特殊指定销售人员接待的,由被指定的销售人员接待推销。

4、已成交客户重复购买,若在第一单已发生撞单的,原则上由参与第一单提成的人员接待推销,成交后平均分配业绩佣金。客户有特殊指定销售人员接待的,由被指定的销售人员接待推销。

5、已成交客户亲自带新客户前来睇房的,由已成交销售员接待并跟进。若在第一单已发生撞单的,原则上由参与第一单提成的人员接待推销,成交后平均分配业绩佣金。

6、已成交客户介绍新客户但是没与其同往的,客户来时提及朋友、亲戚已购房之事的,由已成交销售员接待并跟进,若在第一单已发生撞单的,原则上由参与第一单提成的人员接待推销,成交后平均分配业绩佣金。;客户来时忘记或没有指定销售人员接待的,作为新客户由轮号人接待。

7、未成交客户带客户来的,由第一接待人接待推销。

8、未成交客户推荐朋友来的,客户指定销售员接待,由指定销售员接待推销;客户没有指定销售员接待推销,视为新客户,由轮客销售人员接待。

9、客户确认有效期为二个月,二个月后再续确认,视为新客户。客户确认的有效期以销售经理签字的日期为准。如果该客户虽然在客户确认有效期内没有到销售中心睇楼的,但有来电咨询,或销售人员有去电跟踪的,该销售人员应将每次客户来电咨询或自己去电咨询的情况记录在资料部及《每日来访客户登记表》上,递交营销、策划部经理,该种情况不属于过了客户确认有效期。但每次的记录时间及内容必须真实,如有发现弄虚作假,每次扣罚人民币50元整。

10、发生撞单,首选协商解决;不能协商解决又不接受领导协调及裁决的,不接受一方业绩归另一方所有,佣金上缴销售部。

11、《每日来访客户登记表》交单确认时间:

(1)早班8:00~12:00

18:00~22:00,第一次交单时间为12:00~12:30;第二次交单时间为22:00~22:30;

(2)中班12:00~18:00交单时间为18:00~18:30。

12、《每日来访客户登记表》交单确认处:销售部经理和策划部经理。

五、考核制度

1、适用范围:可参与集体销售佣金的销售人员。

2、考核时间:以月度评审,计时以每月首日至末日的时间段进行考核。

3、考核内容:“品德、工作能力、工作表现、工作成绩“四方面进行考评。

4、考核量化测评标准:

附:工作成绩评分表(总分值30分)

考核内容

内容提要

具体表现的分值

自评

销售经理评定

策划经理评定

很好

较好

一般

较差

品德

(20分)

忠诚公司

维护公司利益

6分

5分

4分

3分

团结友爱

和睦相处

互相帮助

5分

4分

3分

2分

待人坦诚

谦虚有礼

诚实可靠

4分

3分

2分

1分

奉献精神

5分

4分

3分

2分

工作能力

(30分)

计划性

3.5分

2.5分

2分

1分

责任感

4.5分

3.5分

3分

2分

组织能力

3.5分

4分

3分

2分

处理问题

3.5分

2.5分

2分

1分

知识面

2.5分

2分

1.5分

1分

公关能力

2.5分

2分

1.5分

1分

协调沟通能力

2.5分

2分

1.5分

1分

判断能力

2.5分

2分

1.5分

1分

理解能力

2.5分

2分

1.5分

1分

表达能力

2.5分

2分

1.5分

1分

工作表现(20分)

团队合作

2.5分

2分

1.5分

1分

原则性

2.5分

2分

1.5分

1分

积极性

4分

3分

2分

1分

服从性

4.5分

4分

3分

2分

规章制度

6.5分

5.5分

4分

3分

(30分)

工作目标完成量

12分

11~10

9~8

7~0分

工作质量

10分

9~8分

7~6分

5~0分

工作效率

8分

7~6分

5~4分

3~0分

标准总分值:

100分

附加分值:

以销售产值1万元为标准单位,标准单位的分值为1分。附加分值的总得分为销售人员当月的销售业绩乘以标准分值,如28万X

1分/万=28分。28分为该销售人员的附加分值。

当月评核的标准分值加上当月附加分值为销售人员当月的总得分。

★完成工作任务量(分值12分)

概述与总评:

1、能超额完成工作计划定额及临时指派的工作任务(12分);

2、能如期圆满地完成工作岗位所要求的工作定额(11~10

分);

3、能基本完成工作岗位所要求的工作定额(9~8

分);

4、离完成工作岗位所要求的工作定额尚有不少差距(7~0

分)

★工作质量(分值10分)

概述与总评:

1、完成工作正确性高,交付的工作足可信任,极少需要重做,也极少需要督导(10分);

2、工作正确性符合要求,很少有错误,交待事项执行良好,需要督导之处很少(9~8分);

3、工作正确度符合最低要求,工作质量达到平均水平,需要一般的督导(7~6

分);

4、工作不经心,易犯错误,工作质量勉强可以接受(5~0

分)

★工作效率(分值8分)

概述与总评:

1、交付任务能提前完成,速度快而准确(8分);

2、交付任务能如期完成,速度很快(7~6分);

3、交付任务须催促方能完成(5~4分);

4、任务逾期完成,工作速度很慢(3~0分);

六、考核计发办法:(销售管理考核与每月销售佣金计提办法中的集体考核提成总额挂钩,根据当月每人的实际得分发放月集体考核奖金),计算公式为:

1、单元分值=每月集体考核提成总额÷可参与集体考核人员当月总得分

2、每人月考核奖金=单元分值×月个人总得分

七、考核评审成员:(1)销售部经理、(2)策划部经理

八、评审原则:实事求是,严肃、客观。

九、评审程序:实行层级考评,一级考评一级。

1、每月最后一天,由员工对照考核标准自行打分;

2、部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评;

3、部门经理考评后交财务部发放;

十、本《销售管理佣金提成制度》从2008年2月1日开始执行。

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